作者 | 牧之

編輯 | 小沐

出品 | 智哪兒 zhinaer.cn

長期以來，我們一直在講智能家居市場的下沉，從一二線城市到三四線城市，從沿海到內(nèi)陸。而事實上，印象中「欠發(fā)達(dá)」的內(nèi)陸城市，對于智能家居的接受度可能比我們想象得要高。本期「智哪兒」專訪，我們對話了鴻雁全屋智能貴州省總代理，貴州輝景光電科技有限公司總經(jīng)理李元春。

據(jù)李元春介紹，團隊此前在照明行業(yè)了打拼了十幾年。當(dāng)時，他與合伙人、公司現(xiàn)任董事長賀祥共同經(jīng)營某知名照明品牌，在貴州、深圳等地均有深厚的業(yè)務(wù)根基，也積累了不少的渠道和業(yè)務(wù)資源。兩年前，由于各方面原因的促使，團隊希望能更換一條更具挑戰(zhàn)性的賽道，于是他們把目光投向了智能家居。

在經(jīng)歷了多方面、長時間的市場摸排后，李元春團隊最終鎖定了鴻雁全屋智能，并于2021年5月與后者正式簽約，成為其在貴州省的獨家總代理。選擇鴻雁的原因，據(jù)李元春的介紹主要有三個方面。

其一，鴻雁有著央企背書，享有比較好的商譽，這對于從省級代理起步的李元春團隊來說，在合作方面有更強的安全感。

其二，李元春認(rèn)為智能家居是一個非常燒錢的業(yè)務(wù)，而這要求品牌方必須有相對雄厚的資金實力與造血能力，才能持續(xù)在市場層面發(fā)力，而不是打一槍換一個地方。而鴻雁是一家擁有40年歷史的電工電氣品牌，在這方面要比新晉的創(chuàng)業(yè)公司更加有底氣和底蘊。

其三，鴻雁在智能方面的轉(zhuǎn)型比較早，從2016年起就已經(jīng)推出了基于智能面板為核心的全屋智能系統(tǒng)。同時，智能家居與電工電氣在底層技術(shù)上高度同源，所以他們相信鴻雁的技術(shù)實力。

基于以上三點考慮，基本上可以排除市場上絕大部分智能家居品牌。在與鴻雁品牌方進行過深度溝通以后，李元春團隊最終決定加盟鴻雁。

“鴻雁的王米成王總，在我看來是一個十分具有個人魅力的企業(yè)負(fù)責(zé)人，我們也相信他對于智能家居市場的判斷?！崩钤貉a充道。

目前，李元春團隊在經(jīng)過近一年時間的準(zhǔn)備工作后，已經(jīng)于2022年5月正式開始營業(yè)。在多半年的時間內(nèi)，據(jù)他介紹公司已經(jīng)斬獲了「數(shù)百萬元」的營收。作為總代理，他們的模式是直營+分銷。目前在以貴陽為核心的輻射圈內(nèi)，已經(jīng)建立了幾十個分銷合作關(guān)系。

“我們公司有3000平米的面積，其中有1000平米都是鴻雁全屋智能的展廳。”李元春表示，“而分銷商則負(fù)責(zé)門店建設(shè)，擴大品牌的銷售與服務(wù)半徑?！?/p>

而針對大家比較關(guān)心的業(yè)務(wù)開拓問題，李元春也毫不吝嗇分享了他們的模式。主要涵蓋五個方面：行業(yè)協(xié)會、異業(yè)聯(lián)盟、裝修公司、樓盤地推與媒體矩陣。這些資源的搭建，與他們早前從事照明業(yè)務(wù)有很深的關(guān)系。

其中，媒體矩陣是不少渠道商的短板。由于全屋智能更多面向C端客戶，而且產(chǎn)品體系復(fù)雜多變，以短視頻為代表的新媒體形式，可以更好地與客戶建立溝通。李元春為了推廣他們的產(chǎn)品，在抖音、視頻號等平臺開通了「春哥聊智能家居」的賬號，以幽默風(fēng)趣的表現(xiàn)形式將智能家居元素融入了短視頻創(chuàng)作。

被問及貴州的智能家居市場，李元春表示，很多人都存在一個誤解，那就是內(nèi)陸地區(qū)的接受度可能比較低。事實上，貴陽本地的大部分裝修公司都在主推智能家居，對于本地業(yè)務(wù)來說，市場教育已經(jīng)做得比較到位。這在很大程度上得益于社交媒體平臺的普及，給了大家一個了解產(chǎn)品的渠道。

而現(xiàn)在他們要做的，就是滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨?，把智能家居的落地服?wù)做好。李元春介紹，目前在他們的客戶群體中，大平層和別墅在訂單數(shù)量上占比超過50%，而營收占比則超過70%。這說明，在當(dāng)?shù)氐母纳菩妥》渴袌觯悄芗揖邮潜容^受歡迎的。

“但是推廣也要講求技巧，不能上來就推全屋智能，還是應(yīng)該從用戶的痛點出發(fā)，以小套餐的形式去影響用戶。”李元春介紹道，“我們目前推出了4K-9K的套餐，先幫客戶解決一個最頭痛的問題，再引導(dǎo)他往全屋的方向去走。”

李元春總結(jié)了下，他認(rèn)為智能燈光、智能控制、全網(wǎng)覆蓋是三個比較好的切入點。他還舉了一個例子：在疫情期間，很多學(xué)生居家上網(wǎng)課，但很多人頭痛的是家里的Wi-Fi信號不夠好，或者覆蓋不全面。而從這個點出發(fā)，他們就推出了以解決全網(wǎng)覆蓋為主的智能套餐。

談及智能家居未來的發(fā)展方向，李元春篤定兩點：一是在產(chǎn)品體系上，內(nèi)容會更加豐富，場景會更加多樣化并深入生活的每一個細(xì)節(jié)；二是智能家居的價格一定會更加親民。

“其實三個方面決定了智能家居的發(fā)展，一是國家支持力度，二是一定要實現(xiàn)互聯(lián)互通，三是市場教育到位。” 李元春表示，“只要這三個點落實，智能家居的前途無限光明。”

目前，李元春的客戶對于鴻雁全屋智能，均給出了較高的評價。除了產(chǎn)品做工和穩(wěn)定性十分出色之外，幾乎所有人都會在意的數(shù)據(jù)安全問題，在鴻雁這里也迎刃而解。李元春面臨類似的客戶質(zhì)問，就會耐心告訴客戶：“你見過哪個央企數(shù)據(jù)泄密的？”

采訪的最后，李元春向「智哪兒」直白地說出了他對鴻雁的看法：

“未來在智能家居這個市場，大企業(yè)會更有作為，更有保障。如果說有線方案中華為是標(biāo)桿，那么無線方案中鴻雁就是最值得推薦的代表。”