受邀參加“華為中國生態伙伴大會2017”，收獲海量信息。但進行總結，不難梳理出華為生態圈的十大特征。

特征一以用戶體驗為中心

傳統渠道時代以產品為中心，合作伙伴時代以解決方案銷售為中心，生態時代以何為標志？答案：服務或使用體驗。就用戶的IT消費行為分析：其已經度過IT“溫飽”消費階段，即解決無紙化辦公、網絡互聯互通等初級需求。正在度過IT“質量”消費階段，即滿足IT系統與業務系統相融合的中級需求。目前，用戶普遍追求IT“品質”消費。用戶的消費意愿不再針對產品，不再關注產品的性能、指標，而是關注自身業務痛點。

“我需要新IT系統將市場占有率提升1%”；“我要求將犯罪率降低30%。”這是當前用戶的提出需求，單靠華為的交換機、服務器能滿足此需求嗎？但依靠方案商的應用系統似乎也很難實現！因此，IT企業與其伙伴之間，自然都有意愿將合作升級為戰略伙伴關系，以“平臺+生態”為紐帶，共同為用戶服務。

特征二再無端到端解決方案

承接上一特征，IT業內將再無個人英雄主義。傳統而言，IT企業一直以提供“端到端”解決方案為自豪，華為應也在此列。但如上文所述，所謂“端到端”解決方案也僅是停留于ICT基礎架構部分，或稱ICT平臺層。

顯然，用戶并不會單因純平臺而買單，此與業務需求無關。正因如此，生態時代，市場中再無所謂“端到端”方案商，再無人能僅靠一己之力即滿足用戶需求。理想模式即華為所傳遞的信息，“平臺+生態”構建完整的“端到端”。

特征三矩陣式合作

很多人可能奇怪，此次“華為中國生態伙伴大會2017”為何以“Σ”為重要標識？ 強調生態伙伴間矩陣式的合作？

其實，傳統渠道生態鏈基本為雙線性鏈條：其一，IT企業-總代理-區域分銷商-末端渠道-用戶；其二，IT企業-方案商-用戶。而生態時代與云計算、大數據相絆相生，產業鏈中均出現諸多新興角色定位，如云應用遷移服務商、數據分析服務商、數據清洗服務商、數據可視化服務商等。各生態伙伴間價值不可相互取代，各方平行、平等地基于同一平臺進行合作。由此理解華為的“Σ”，其意在改變傳統線性產業鏈上的1:1式合作，更為強調1：N，或N：N的群體式矩陣合作。

特征四做伙伴的渠道

傳統IT產業鏈，上下游之間涇渭分明，甚至可說是：管理大于合作。而生態時代以“能力”為合作基礎，即“能力”才是加盟生態圈的入場券。此前方案商的“能力”體現于客戶資源、系統集成、應用軟件開發，以及服務。但方案商也有“產品夢”，也具備產品研發能力，甚至也希望尋找合作伙伴，發展銷售渠道。

自2015年9月開始，華為即開始與ISV推進聯合創新解決方案，截止到2016年底，已孵化130余個聯合創新解決方案。2017年，華為推出最新伙伴政策，各區域辦事處均有義務成為生態伙伴的“渠道”，在本區域推廣聯合解決方案落地。由此，華為將成為生態伙伴的渠道，華為也將與伙伴共享銷售體系資源。

特征五關注能力界面

一直以來，IT企業僅關注渠道的銷售界面，所謂認證培訓，也多集中于銷售和技術領域，而就渠道商整體能力而言，正所謂“大魚小魚”良莠不齊。而生態時代，能力對等、能力互補才是各方合作的基礎。

在此方面，華為尤為重視生態伙伴的能力培養，尤其是脫胎于傳統渠道商的生態伙伴。2017年，華為在提升伙伴能力方面，投資還將進一步提升。同時，其還將重點發展CSSP合作伙伴，引導傳統渠道轉型，希望具有云計算和大數據解決方案服務能力的伙伴，在生態圈中扮演更重要的角色。

此外，華為還將向伙伴開放“華為資源平臺”，向生態伙伴傳遞有型資源（流程IT、合作伙伴大學、開放實驗室、營銷資源）和無型資源（品牌影響力、管理理念）。具體而言，2017年，華為還推進“ICT人才生態”理念，與國內多所高校合作，通過預先“畫像”，為合作伙伴定制培養人才。

特征六伙伴類型多元化

參觀“華為中國生態伙伴大會2017”展廳，即會發現，其生態伙伴類型極為多元化，頗以體系“哥斯達黎加”式生態特色。中建材信息、神州數碼、聯強國際、偉仕佳杰、金華威、富通六家總代理必然悉數出席；太極股份、東華軟件、東軟集團、宇信科技、未來國際、北明軟件、CIC、卓優數據等國內頂級方案商，也作為戰略生態伙伴也參與其中；北京朗程等行業、分銷金銀牌合作伙伴占據一席之地；SAP、微軟、英特爾、Infosys、霍尼韋爾等國外生態伙伴“跨界”支持；騰科、宇信教育等人才培訓合作伙伴，所占比例也越來越大。

同時，生態大會期間，華為智慧城市生態圈戰略合作伙伴又新增4家。廣州奧格智能科技有限公司、深圳市華傲數據技術有限公司、深圳太極云軟技術股份有限公司、銀江股份有限公司加入其中。加之此前，作為投融資合作伙伴的深圳市中證城市發展投資基金管理有限公司，華為智慧城市生態圈伙伴已達26家。

特征七產業鏈“倒置”

生態伙伴類型多元化，生態伙伴間的合作模式亦多元化。渠道時代的關鍵詞為“管理”，而生態時代的關鍵詞為“合作”。既然是合作，則模式多樣，且角色可以互換。市場營銷中，伙伴既可以是“策應”，也可以是“主攻”，甚至還可成為華為的用戶。

以華為與太極股份的合作為例，在北京政務云建設中，太極為前端，以“太極云”為主體，向用戶提供服務，而華為則退居幕后。在此模式中，已經初步顯現IT產業鏈“倒置”現象，頗體系生態時代合作理念。

特征八做大市場比做厚利潤更重要

生態式合作的價值在于滿足用戶“抽象”需求，而非“具像”需求。如前文所述，提升業績為抽象需求，購買產品為具象需求；抽象需求為藍海，具象需求為紅海；抽象需求常有，而具象需求則受越算限制更大。

因此，生態時代其實與企業數字化轉型強相關，生態伙伴目標則是共同樹立更多經典案例，經典案例為基點，做大市場，共同擴大生態圈的影響力。

特征九從利己到利他

當然，做大市場需要以建立“利他”文化為前提。“利己”為“修身”，僅關注企業自身發展，而“利他”為“平天下”，更關注生態圈的壯大。華為一直強調：“讓聽到炮聲的人決策”，在生態體系中，誰能聽見炮聲？可能是華為，也可能是生態伙伴。生態伙伴人人間平等，并不以公司“體量”決定資源和利益分配標準。誰能聽見炮聲，誰將獲得更多資源，誰在服務客戶中貢獻最大，誰就將獲得更多收益。

特征十平臺+生態

最后談一下“平臺+生態”，此也為華為生態圈的基本標志。如華為企業BG中國區總裁蔡英華所說：“脫離生態的平臺，即為空殼。” 此前，華為一直強調“聚焦”和“被集成”，此次，“華為中國生態伙伴大會2017” 期間，華為更突出“平臺+生態”雙輪驅動。其實，這兩種思維一脈相承，即華為將從產品的被集成，轉變為平臺的被集成；從交易界面的被集成，轉變為生態界面的被集成。

在此過程中，華為的核心競爭力既是平臺，也是生態。華為的價值，既是繼續打造自身平臺的開放、靈活、兼容、安全，也是協同生態伙伴共同發展。