2018年春節(jié)前，紅杉資本中國(guó)基金3位年輕的合伙人——郭山汕、鄭慶生、曹曦在上海茂名北路的啤酒館聊到深夜，頭腦風(fēng)暴了種子基金的相關(guān)工作。此前不久，沈南鵬召開(kāi)了合伙人會(huì)議，紅杉中國(guó)決定將種子基金單列，全面發(fā)力天使投資，他們?nèi)粚⒁懈嗟木ν度氲竭@個(gè)工作中去。

說(shuō)干就干。春節(jié)后，紅杉即開(kāi)始按照種子基金的新機(jī)制試運(yùn)行，在兩個(gè)月內(nèi)投出了15個(gè)項(xiàng)目，其中包括4月對(duì)外披露的坤音娛樂(lè)，這家經(jīng)紀(jì)公司在《偶像練習(xí)生》走紅后已迅速進(jìn)入大眾視野。

創(chuàng)立于2005年的紅杉中國(guó)如今管理著超過(guò)2000億人民幣的基金規(guī)模。其投資幾乎覆蓋了中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全領(lǐng)域。從電商領(lǐng)域的阿里巴巴、京東、唯品會(huì)、拼多多，到打通線上線下的美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、餓了么、58趕集，視頻和內(nèi)容領(lǐng)域的今日頭條、快手、愛(ài)奇藝，再到出行物流領(lǐng)域的滴滴、中通快遞、蔚來(lái)汽車、京東物流。2010年后估值超過(guò)100億美金的13家公司，有10家背后都有紅杉的身影，遙遙領(lǐng)先于其他機(jī)構(gòu)。

作為一家風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，紅杉一直對(duì)外強(qiáng)調(diào)要成為“創(chuàng)業(yè)者背后的創(chuàng)業(yè)者”，并將目標(biāo)鎖定在“成為世界上最有價(jià)值的技術(shù)驅(qū)動(dòng)公司最大的外部股東”。但如果細(xì)心觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于自身的定位，紅杉也在不斷地做出微調(diào)。去年8月，在VIPKID的D輪融資發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，沈南鵬第一次提出了“紅杉要成為頂級(jí)高成長(zhǎng)企業(yè)最早和最重要的投資人”。將可以量化的“最大外部股東”改為定性和更具有價(jià)值內(nèi)涵的“最重要”和更難做到的“最早”投資人，某種意義上，可以理解為紅杉對(duì)自身發(fā)起的新一輪挑戰(zhàn)。

從試圖更接近“最早”的角度來(lái)看，紅杉成立種子基金的動(dòng)機(jī)就不難理解。但在與紅杉中國(guó)這三位合伙人的對(duì)話中，36氪發(fā)現(xiàn)，“全鏈條投資”是被強(qiáng)調(diào)得最多的詞匯。這或許提供了另一種解法。

全鏈條投資

在三位合伙人看來(lái)，雖然此前沒(méi)有單列專項(xiàng)基金，但紅杉其實(shí)一直有在做“非常早期的投資”。

自紅杉中國(guó)成立以來(lái)，第一筆投資金額在100萬(wàn)美元以下的投資案超過(guò)50個(gè)，100-300萬(wàn)美元的投資案約100個(gè)。

除了量的積累，還有質(zhì)的經(jīng)驗(yàn)。這150個(gè)種子期投資案例中，不乏回報(bào)非常好的項(xiàng)目，如大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)和達(dá)達(dá)。2006年，紅杉中國(guó)合伙人計(jì)越在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)展會(huì)上遇到點(diǎn)評(píng)CEO張濤，同時(shí)沈南鵬也從其它渠道中知道了張濤，之后在紅杉辦公室，張濤給了紅杉較之其它機(jī)構(gòu)更優(yōu)惠的條件，紅杉100萬(wàn)美金投進(jìn)大眾點(diǎn)評(píng)，后與美團(tuán)合并，這筆資金的回報(bào)率近400倍；2015年，紅杉在一家公司的訪談中認(rèn)識(shí)了蒯佳祺，在其準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，雙方一拍即合，一起確定了創(chuàng)業(yè)方向，在種子期紅杉投入200多萬(wàn)美金，后達(dá)達(dá)與京東到家合并，種子期回報(bào)率達(dá)50倍。

但令人好奇的是，紅杉今天的管理規(guī)模已經(jīng)超過(guò)2000億人民幣，為什么它還要重倉(cāng)下注，單獨(dú)列出一支種子基金？要知道，當(dāng)資金規(guī)模如此之大時(shí)，常見(jiàn)的做法必然是投資階段愈來(lái)愈向中后期挪移，在更短的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)更可期的巨額回報(bào)。如果能“躺著賺錢”，為何還要做費(fèi)時(shí)費(fèi)力且不確定性更高的種子期投資？

在曹曦看來(lái)，從種子期抓起可以更好地覆蓋項(xiàng)目，為venture階段輸送deal。郭山汕則表示紅杉希望更早接觸創(chuàng)業(yè)者，陪創(chuàng)業(yè)者走過(guò)更長(zhǎng)的路，“對(duì)后期的加持也更容易”。鄭慶生則告訴36氪，在紅杉中國(guó)今年的三亞年會(huì)上，紅杉資本美國(guó)合伙人Douglas Leone提到，紅杉的使命是找到那些重塑星球的偉大公司——找到意味著紅杉要成為重要發(fā)現(xiàn)者。

總結(jié)以上表達(dá)，就是：紅杉要覆蓋投資的全鏈條。

根據(jù)36氪鯨準(zhǔn)數(shù)據(jù)，截止2018年第一季度，逾150家10億美金以上公司中，紅杉命中40家獨(dú)角獸，為命中率最高的投資機(jī)構(gòu)，超出第二名騰訊13家之多。而在2010年后出現(xiàn)的13家百億美金以上公司中，紅杉甚至命中了10家（包括京東、58趕集、中通快遞、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、滴滴、今日頭條、大疆、拼多多、快手、陌陌，未命中的是小米、陸金所和寧德時(shí)代），同樣是大幅高于同行——排在第二名的騰訊和后期巨頭DST都投進(jìn)了7家。

分析這組數(shù)據(jù)，不難得出一個(gè)結(jié)論：紅杉的命中率既高于一般早期機(jī)構(gòu)，也高于理論上追求更大確定性的中晚期基金。和DST等典型后期入場(chǎng)者相比，紅杉作為從中早期起步的VC基金，對(duì)于“純”互聯(lián)網(wǎng)基因的新興領(lǐng)域明顯有強(qiáng)的敏銳度，在早期積累出的手感也讓其在后期投資的準(zhǔn)確率更高、在大筆投資中鮮少失手。而成長(zhǎng)期投資對(duì)于早期投資的反作用力看上去也十分順理成章：因?yàn)橐?jiàn)過(guò)更多走到后期的創(chuàng)業(yè)者，在早期投資這樣一個(gè)人的因素占更大比重的決策行為中，紅杉或許更知道“成功創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該長(zhǎng)什么樣子”。

紅杉合伙人周逵在半年前接受36氪的采訪時(shí)曾表示，紅杉“并不覺(jué)得自己是全班第一名”，仍然無(wú)時(shí)無(wú)刻不在擔(dān)心“下一個(gè)機(jī)會(huì)我們沒(méi)抓住、你和創(chuàng)業(yè)者之間的信任關(guān)系會(huì)弱化”。

沈南鵬曾經(jīng)在接受采訪時(shí)說(shuō)，投資行業(yè)的進(jìn)入壁壘并不高，所以一方面小公司（投資機(jī)構(gòu)）同樣能很快的起來(lái)，而越來(lái)越多的新商業(yè)模式急不可耐地打破著原有商業(yè)模式，今天阿里、騰訊都有這方面的焦慮，紅杉也一樣。

因此，才更要在變局中更積極地掌握先機(jī)。這或許是紅杉布局種子基金的根本原因。

差異化打法

在紅杉，看早期項(xiàng)目為主的投資人都可以參與種子期項(xiàng)目，而主要參與種子基金工作中的這三位合伙人，各自在不同的領(lǐng)域耕耘已久。郭山汕更側(cè)重于電商、O2O、物流出行等線上線下融合領(lǐng)域，主導(dǎo)投資了中通快遞、拼多多、滿幫、達(dá)達(dá)等；關(guān)注年輕用戶群產(chǎn)品比較多的的曹曦除了斗魚(yú)、快手、英雄互娛、超級(jí)猩猩等，還投了很多消費(fèi)、區(qū)塊鏈和小程序。鄭慶生側(cè)重在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和內(nèi)容平臺(tái)，也看企業(yè)服務(wù)，代表項(xiàng)目包括摩拜單車、愛(ài)奇藝、縱橫文學(xué)和蘑菇街。對(duì)曹曦和鄭慶生來(lái)說(shuō)，此前更偏A、B輪階段。郭山汕此前約有1/3的項(xiàng)目屬于成長(zhǎng)期。

在種子基金的運(yùn)行機(jī)制下，重要的一句口號(hào)是——“一次過(guò)會(huì)、讓你C位”。

每個(gè)項(xiàng)目1小時(shí)，有時(shí)投資團(tuán)隊(duì)見(jiàn)人能見(jiàn)到深夜。有做消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)始人會(huì)直接把產(chǎn)品帶到現(xiàn)場(chǎng)，讓他們體驗(yàn)試用。一般來(lái)說(shuō)，他們會(huì)集體和創(chuàng)始人溝通一個(gè)小時(shí)，然后立刻開(kāi)始內(nèi)部討論，決定是否投資。種子基金的團(tuán)隊(duì)成員也會(huì)主動(dòng)出擊，在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)完成見(jiàn)面和決策。

決策時(shí)間的縮短是否意味著不確定性的提高？郭山汕強(qiáng)調(diào)，在創(chuàng)始人與大家見(jiàn)面之前，至少已經(jīng)接觸過(guò)一位合伙人或董事總經(jīng)理，且愿意為項(xiàng)目背書(shū)。“在和企業(yè)家見(jiàn)面之前，不少前期調(diào)查工作已經(jīng)開(kāi)展。”

紅杉一直以來(lái)都強(qiáng)調(diào)要做優(yōu)秀企業(yè)“最重要”的投資人，主基金的投資份額也多占股10%-20%以上，但此次種子基金看上去確是個(gè)例外。

鄭慶生告訴36氪，種子基金最低可以接受5%的投資占比，這在追求影響力和重要性的紅杉資本歷史上非常罕見(jiàn)。曹曦說(shuō): “愿意接受5%的占比，是為了更好地覆蓋項(xiàng)目。早期種子期階段，創(chuàng)始人需要往局里多拉一些人，在項(xiàng)目很好的情況下，紅杉可以接受5%的投資占比，能先進(jìn)去就挺好的。”但他們也都表示，種子基金的早期布局會(huì)使得紅杉中國(guó)在最重要的項(xiàng)目中更好的走下去，最終完成“最重要投資人”這一使命。

與此同時(shí)，在細(xì)分市場(chǎng)與其他天使基金競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，紅杉也選擇了“競(jìng)爭(zhēng)+合作”的開(kāi)放姿態(tài)，與投資過(guò)的天使基金保持著“互相通報(bào)”的合作機(jī)制。

拿目前種子基金已經(jīng)投資的一個(gè)SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，紅杉給它發(fā)完Term Sheet之后，紅杉投資的一家天使基金也給它發(fā)了Term Sheet，于是紅杉主動(dòng)找到此天使基金商量分割股權(quán)。此后，公司創(chuàng)始人提出再邀請(qǐng)一個(gè)早期基金加入，紅杉也選擇了再次讓出股權(quán)。

此外紅杉強(qiáng)大的CEO資源庫(kù)和牛人網(wǎng)絡(luò)也是吸引創(chuàng)業(yè)者的利器：紅杉此前參投的獨(dú)角獸和超級(jí)獨(dú)角獸數(shù)量之多，足以搭建一個(gè)強(qiáng)大的人脈關(guān)系網(wǎng)，讓創(chuàng)業(yè)者以最快的速度鏈接其他同行包括頂級(jí)創(chuàng)始人。

神策數(shù)據(jù)的創(chuàng)始人兼CEO桑文鋒表示，“最直接的，當(dāng)你加入紅杉系CEO群，會(huì)發(fā)現(xiàn)群里是周鴻祎們，然后王興來(lái)加你微信。”

36氪還得知，紅杉還在建立一套量化模型，將匯總成適合參考的投資參數(shù)，以提高篩選項(xiàng)目的準(zhǔn)確率和效率，而不僅僅是靠人力來(lái)覆蓋。同時(shí)，一個(gè)類似90天創(chuàng)業(yè)大禮包的投后服務(wù)也在醞釀中。

尋找Amazing Founder

“我們做這么早期的投資，最后很可能是5%的項(xiàng)目帶來(lái)95%的回報(bào)，所以搞對(duì)重要的那一兩槍比什么都重要。對(duì)，重要的一兩槍，比投出一堆中等的項(xiàng)目都更有意思。”曹曦在桌子對(duì)面重復(fù)了兩遍這句話，語(yǔ)氣中不難覺(jué)出對(duì)那“一兩槍”的渴求。

過(guò)去一段時(shí)間，曹曦是在做減法的，很多項(xiàng)目能賺錢，但離“改變我們這個(gè)星球”明顯還相距甚遠(yuǎn)。 “我們做這么早期的投資，最后一定還是5%的deal帶回來(lái)95%的回報(bào)，每年TMT領(lǐng)域真正matter的deal，就兩三個(gè)。”

對(duì)于種子期投資，商業(yè)模式尚未驗(yàn)證、市場(chǎng)空間尚未打開(kāi)，想要找到真正對(duì)行業(yè)有影響的那兩三個(gè)項(xiàng)目，最重要的判斷依據(jù)無(wú)疑就落在人身上。

“尋找Amazing Founder”是三個(gè)人的一致表達(dá)。但如何定義amazing？怎樣的創(chuàng)始人才能稱得上是Amazing Founder？

郭山汕認(rèn)為有兩種創(chuàng)業(yè)者最值得關(guān)注。一種創(chuàng)業(yè)者是全方位的優(yōu)秀，“邏輯清晰，見(jiàn)解深刻，有明確的目標(biāo)和使命感，甚至還是一位成功的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，這是毋庸置疑的Amazing Founder；另一種是有短板的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者，“我們會(huì)更多的討論其長(zhǎng)板是不是足夠突出和關(guān)鍵，而不是在短板上反復(fù)糾結(jié)，這個(gè)人可能也是紅杉要找的Amazing Founder。”

創(chuàng)始人的哪些特性會(huì)吸引到合伙人呢？曹曦認(rèn)為是思考問(wèn)題的底層邏輯，創(chuàng)始人對(duì)過(guò)往經(jīng)歷的評(píng)價(jià)，對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的策略，當(dāng)中都可見(jiàn)端倪；鄭慶生認(rèn)為是對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的精通，特別是能從各個(gè)角度量化分析，在投資一家文娛公司時(shí)，就是兩位創(chuàng)始人對(duì)數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)的細(xì)致分析打動(dòng)了他們。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，面面俱到當(dāng)然更好，但找到能打動(dòng)投資人的Amazing Point更加重要。