技術市場化之難在哪？創(chuàng)業(yè)家最常犯什么錯誤？每位立志創(chuàng)業(yè)的朋友都應該研究下這篇對卡耐基梅隆 （CMU） 大學專家的采訪。

CMU 是全美技術轉(zhuǎn)移最成功的機構(gòu)之一，斥巨資幫助全校師生實現(xiàn)科技成果轉(zhuǎn)移。借助校內(nèi)孵化器——技術轉(zhuǎn)讓與企業(yè)創(chuàng)新中心（CTTEC）和奧利巴斯計劃（Project Olympus）這兩個重要抓手，CMU 為從令人激動的研究成果到拍案叫絕的營銷創(chuàng)意，開辟出艱辛的創(chuàng)業(yè)之路。

奧利巴斯計劃和 CTTEC 幫助師生們創(chuàng)立了許多公司，包括 Safaba（已被 Amazon 收購）、Qeexo（其觸摸屏升級技術已被華為、Oppo 及其它手機制造商廣泛應用）、BossaNova Robotics（貨架掃描機器人已應用于 Walmart 及其他商超）及多鄰國（估值已超 7 億美元）。

最近，我有幸向 Kit Needham（奧利巴斯計劃項目總監(jiān)、駐校企業(yè)家）和 Reed McManigle（CTTEC 高級經(jīng)理）等負責人請教了一些問題。對于手握核心技術且計劃創(chuàng)業(yè)的朋友來說，專家的意見與建議十分寶貴。

以下為問對話實錄：

你們每天都從 CMU 師生那聽到許多偉大的創(chuàng)意。在你們看來，對于志在實現(xiàn)科技成果產(chǎn)業(yè)化的技術大拿們來說，什么是最大的錯誤或者誤區(qū)？

Reed McManigle： CTTEC 的主要工作是服務教師與博士生發(fā)明團隊，還負責科研基金發(fā)明成果相關事宜。發(fā)明家們一般會認為科學與技術才是成功的關鍵因素，有了 CTTEC，他們逐漸認識到真正決定因素是找到一個仍未解決的重大現(xiàn)實問題，除此之外，還包括組織與管理團隊，設計及執(zhí)行市場推廣策略等。

對于所有技術來說，這點都適用嗎？與其他技術相比，某類技術是否更容易被上述錯誤影響？也就是說，是否有一類技術領域的創(chuàng)業(yè)路特別艱難？

Kit Needham： 在我看來，APP 的路最難。在過去十年中，我所參與的 APP 項目中，只有一個取得了成功。雖然 APP 進入門檻低，但很難獲得市場關注并被接納。進一步看，APP 也不能真正解決重大的問題。即便可以解決，要么差異化不夠，要么與過去的解決方案相比，沒有本質(zhì)進步。

Reed，能談談你的看法嗎？

Reed McManigle： 幾乎所有非軟件基礎的（non-software based）項目都很難實現(xiàn)商業(yè)化，譬如醫(yī)療設備、生物科技、能源，化工，材料科學。挑戰(zhàn)在于，當這些技術不能如往常一樣獲取聯(lián)邦科研基金資助時，它們普遍離市場階段很遠，甚至到不了市場測試階段。當一項技術有望產(chǎn)生巨大影響和利好時，都需要花費大量的時間及財力去降低技術及市場風險。在沒獲得潛在客戶的有效反饋前（比如就醫(yī)學技術而言，獲得有效數(shù)據(jù)），這很難招募外部企業(yè)家或完成融資。

SBIR/STTR 基金（Small Business Innovation Research and Small Business Technology Transfer programs，小企業(yè)創(chuàng)新研究和小企業(yè)技術轉(zhuǎn)移計劃，即美國種子基金）雖然能夠解決這個問題，但它需要一個緩慢的過程，需要有人 （通常是博士生或博士后） 愿意拿著很少的資金創(chuàng)立公司，這也意味著他們要放棄大企業(yè)或科研院所里的一份穩(wěn)定工作。

SBIR/STTR 基金僅支付研究費用，所以，在公司起步階段，幫助技術型創(chuàng)始人尋找一位有經(jīng)驗的商業(yè)伙伴或企業(yè)家是件不太可能的事，而這會妨礙公司的業(yè)務發(fā)展。

既然科研人員如此缺乏商業(yè)背景，他們?nèi)绾未蛟煲粋€能有客戶的創(chuàng)業(yè)項目呢？

Kit Needham：所有初創(chuàng)公司建立時，我們幾乎都會先做客戶發(fā)現(xiàn)（customer discovery）方面的訪談。（正確的方式是不要空談 idea），至少針對 100 個人左右。如果順利完成，那么，在設計產(chǎn)品或服務之前前，你就會發(fā)現(xiàn)項目關鍵所在，對市場會更有信心，比如產(chǎn)品與市場是否匹配，了解當前解決方案的工作表現(xiàn)如何，客戶最關心什么等等?？傊?，要解決正確的問題，還要復盤確保解決問題的方式也是正確的。

Reed McManigle： 我們要求發(fā)明人員去做客戶發(fā)現(xiàn)訪談，更深刻的理解市場需要/痛點，競爭模式，評級/采購流程及新解決方案的評價指標等等。掌握了上述所有信息，可開發(fā)一個小樣，針對潛在客戶進行引導測試。

為什么研究機構(gòu)從來不太重視企業(yè)家精神？大學誕生了許多偉大的創(chuàng)意和研究成果，更應該起到橋梁作用才對？很多大學的創(chuàng)業(yè)項目都失敗了？

Reed McManigle： 從歷史上看，技術轉(zhuǎn)移和企業(yè)家精神對于成功的學術生涯來說，如同歧路。大量的出版專著、科研基金申報成功，這些才是學術生涯進步的關鍵標志。

相比許多高校，CMU 一直擁有更加企業(yè)家化的傳承與文化，但即便在這里，也是經(jīng)歷了數(shù)十年光陰、無數(shù)成功故事，及對技術轉(zhuǎn)移的長期投資與企業(yè)家資助生態(tài)系統(tǒng)，才有了今天的局面（這很大一部分要歸功于我們偉大的校基金會）。

從機構(gòu)角度看，多數(shù)高校的技術轉(zhuǎn)移業(yè)務甚至無法保本，這一點，十分值得注意。專利訴訟及高級人才都需要花費大量的金錢，而且單從經(jīng)濟回報率上來看，這是不值得的。哪一項技術在高校研究的初期階段值得投資？是件難以確定的事情（為了高回報，風投做出決策之前，通常習慣了 10% 的項目命中率），但即便如此，許多為成功實現(xiàn)財務回報的投資，都需要在較低的命中率下進行，數(shù)據(jù)顯示，不到 1% 的高校發(fā)明，才是一億多美元的許可收入（分析數(shù)據(jù)來源斯坦福）。

CMU 區(qū)別與其他高校的原因之一在于，給創(chuàng)業(yè)公司的技術授權(quán)，有一套非常標準化的做法，節(jié)省了時間，降低了溝通的復雜程度和對抗傾向。

更重要的是，CMU 有辦法識別出那些發(fā)展勢頭強勁，只是在公司早期難以支付巨額許可費用的初創(chuàng)公司。CMU 許可手段也比較多樣，包括股權(quán)、專利費的補償，無需預先支付相關費用，無需每年繳納最低額度專利費、三年內(nèi)免交專利費等等。初創(chuàng)公司還可以選擇將專利費用獎補（CMU 支付后續(xù)費用）三年，以額外股權(quán)作為回報，或在學校實驗室繼續(xù)孵化公司，回報以額外股權(quán)。

許多技術在短時間內(nèi)已從遙不可及走向成熟，譬如無人機、增強現(xiàn)實/虛擬現(xiàn)實、機器人。越來越多的新技術已被巨頭公司所關注。你們認為對于「學而優(yōu)則商」的研究人員來說，哪一范疇的技術潛力最大？

Kit Needham：CMU 一直希望自己的研究保持世界領先。然而，市場培育需要漫長過程。舉個例子，上述所有技術雖然還在發(fā)展，但還是處于成長曲線的最初期。從實際角度看，機器學習及人工智能周邊相關的機遇最大，因為他們可以改善已經(jīng)成熟的產(chǎn)品和服務。

Reed McManigle： 你所列舉的每一個例子，在一夜成名前，都已經(jīng)在學校里經(jīng)過幾十年的發(fā)展，而現(xiàn)在的飛速發(fā)展讓大家忘記了前面的積累。我認為，從公司及投資利益角度出發(fā)，人工智能/機器學習、機器人在這張「即將成功」的技術榜單應有一席之地。

CMU 在上述領域?qū)嵙π酆瘢灾劣诖蠹叶己鲆暳似湓谀茉?、材料、化學、醫(yī)療設備、醫(yī)療健康信息技術等方面的優(yōu)勢。如前面所提到的，許多領域都需要時間和財力去爭取一個顧客，這使得研究人員僅憑自己很難成為一個成功的企業(yè)家。我們試著幫助他們尋找外界有經(jīng)驗的企業(yè)家，合作創(chuàng)建一個成功的企業(yè)團隊。

未來智能實驗室是人工智能學家與科學院相關機構(gòu)聯(lián)合成立的人工智能，互聯(lián)網(wǎng)和腦科學交叉研究機構(gòu)。

未來智能實驗室的主要工作包括：建立AI智能系統(tǒng)智商評測體系，開展世界人工智能智商評測；開展互聯(lián)網(wǎng)（城市）云腦研究計劃，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)（城市）云腦技術和企業(yè)圖譜，為提升企業(yè)，行業(yè)與城市的智能水平服務。